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开电子烟店生意不好做?是你的方法不对!

时间:2018-05-31 来源:

开电子烟店生意好做吗,做电子烟生意赚钱吗?前几我的一个想加盟电子烟的朋友反复问我这个问题,电子烟是一个新潮事物,很多人甚至第一次创业,所以内心有点创业恐惧症,担心自己不懂电子烟行业,不会做电子烟生意,这都是正常的心态。

现在这个市场,了解电子烟、关注电子烟,或者说尝试去使用电子烟的人数,明显比2年前增加至少几十倍、甚至上百倍。但是也不一定就说电子烟市场这么好,这个钱非常好挣。这样的想法不对的,就拿竞争激烈的餐饮来说,同样一条街有赚钱有关门。电子烟实体店也一样需要自己的理解和付出。说句实话我也遇到开电子烟实体店没多久就关门的,但是每天依旧很多人来咨询电子烟加盟,上门考察的也源源不断。电子烟实体店生意不好原因是什么,该怎么去经营电子烟店才能盈利赚钱呢

出口我不了解,我只能说国内市场。我的猜测就是在大的经济环境没有太多、太大的变化的情况下,一定是我们的这个电子烟市场体系内部出现了一些问题,导致这市场近段变化这么大。

然后我在想,为什么了解电子烟的人、知道电子烟的人更比之前多了那么多,反而生意却难做了那么多?

电子烟店生意

我们广州10来间实体店曾就此问题进行过一个碰面交流,大部分店家都是从线上影响实体的角度出发,来探讨这个问题。在说被淘宝、被微商,影响我们线下实体销售。我从一定的程度上面认可这种说法,但我有自己不同的看法,觉得这并非问题的根本原因。

如果说这些线上的,淘宝的,QQ群的,微商的,能突然让我们影响那么大,为什么之前没有?国内电子烟开始就是从电商推起来的,对吧?但这个问题之前没有明显出现,而实体经过一两年的蓬勃发展,看起来一直都挺有不错的,到现在突然有明显变化。所以说被电商严重影响不会是问题的根本原因。

另外有一部分说人说,是自身经营内部问题,本地的实体店新增很多导致客户分流、以及厂家新品推出速度太快等原因,让玩家的选择过多,从而也导致一些线下客户的流失。从一定程度上说,这些情况确实存在,但我觉得也不是根本原因。

开电子烟店生意不好做的原因分析

一:玩家热情消退了

我觉得最大的一个可能性,应该是整个行业现阶段对电烟的定位,比较确切地说,是我们宣传导向性出现了问题。

我们从一两年前开始到现在,在走大烟市场,玩家圈子,把大家之前看作替烟的电子烟,刻意塑造成为一个时尚潮流的玩物,把它定位成一个“玩具”,这个才是我觉得最大的问题。

因为玩具,会有时效性。玩过了,热情消退就会放弃。电子烟不是太复杂的一个东西,花个一万、几千基本就可以把所有设备类型玩个遍了。然后一帮人探讨数据,探讨来、探讨去,目前主流发热方式也就那么几个常用数据,对吧?

不同的大烟或者小烟设备,特别现在主流玩Power模式,比较简单,在一般的玩家之间探讨几次,自己再做几次基本都了解了,都熟悉了,然后没有什么好交流的。而比较复杂的Temporer模式鲜有玩家去研究使用,就更没多少信息可供交流探讨了。

设备定位问题未解决,烟油问题又来了。目前市场上的烟油来来去去都是比较同类型的味道,新鲜过后,却缺乏可使人比较能持久、不易厌倦的口味。因为配合主流大烟雾推出的烟油,尼古丁含量偏低。

这样短期内商家感觉良好,因为玩家会快速大量消耗烟油,短时间内市场一片繁荣。但随之而来出现一个问题,由传统烟民转化而来的电子烟使用者会感觉顶不住烟瘾。绝大部分玩电烟的人群,我的经验是,他们绝大部分购买电子烟的初衷就是要戒烟、替烟,只有极少一部分人纯粹奔着追潮玩、装逼来的。

当玩家对各式各样的设备玩过后,新鲜感热情消退,回归到正常的替烟这个用途上面,很多人发现手中电子烟满足不了他们的戒烟替烟这个初衷。而在他们日常生活里面多了一件这样的东西,花时间,花精力,携带不方便,使用成本高,又戒不了烟,相互之间最初的比较炫耀也没有太多的共同基础,慢慢的电子烟反而变成一种负担。

这不只是一些玩家跟我讨论的事情,也是我自己亲身感受的。最近我有时在想,如果说我哪天不做这一行,我想我都不会再去使用这个大烟雾的电子烟,直接放弃。请注意,我说的是大烟雾偏娱乐性的设备和烟油。目前电子烟于我作为玩家的身份角度来说,不再是玩,更多的是为替烟而用。

所以我觉得现在国内市场经过两三年的快速发展,为什么突然遇到现在这样的一个情况,就是这一批玩个两三年的人士,或者说里面有些一两年呢,一年半载的人,当初使用电子烟可能是为了替烟,但当他们转变成玩家之后,热情消退得很快。花了几千块钱之后,一万块钱甚至几万块钱之后,玩到尽头了,发觉没有可以继续玩下去的东西了,他们就放弃了。有些不放弃的,他们想回归到替烟、戒烟这个功能上面,然后发现现在设备又不能很好的去做到这一功能。所以他们也会选择放弃。身为从业者也是玩家的我,对此感受更深更真切。

二:圈子文化形成的致命影响

玩家的热情消退后会产生什么样的影响?因为我们之前传播的方式、方法更多是采用人传人、口传口的这种方式来传播。玩家都是一个圈子一个圈子、一帮一帮人,就是亲朋好友同事同学一起玩。当最初带领这个圈子的那个人开始对电子烟热情消退了,弃坑之后,他会把这种感受在他的圈子中再传播出去,可能会说电子烟没什么作用,玩完了,不好玩了。

而圈内其他人也会受此影响,甚至继而弃坑。然后想了解电子烟的又会被他们影响。我相信弃坑的人会跟想入坑的人说,你看我玩了两三年,最后还是放弃了,抽回真烟,电子烟没什么用。那想使用的电子烟这人,会打消这个念头啊。

这正是人传人方式的利与弊。有利的方面,就像当初一样,发展的很快,一下就冒起来;弊端方面,也很明显,负面影响也是一大片一大片的,一下哗的就下去了。

而一些早期的实体店就像我刚开始一样,缩在一角,内街啊、楼上啊,没有什么街客的一个地方开店,基本靠人传人的营销方式。刚开始都是自己一帮朋友玩,玩着玩着,传播几十个人之后,开始觉得这个生意可以做,开始做起来。然而当这帮朋友热情消退之后,整个圈子整个圈子的弃坑,这时又没有更多新的客户进来,不多久这个店就撑不下去了。这个也是我觉得这段时间为什么陆续有实体店倒闭的重要原因。

我之前开在二楼的店,这个我感受很深。这几个月,以前的老客户都不见了,然后也不再介绍朋友来。以前基本都是朋友介绍朋友来。然后我现在能做的新客户,很多都是街客过路客,或者说在线上的相关媒体平台找到我们的,基本上就没有以前的玩家介绍人过来。

玩家断层之后所带动的新人也断层了,这才是对实体店的致命打击。

电子烟未来发展之路探讨

方向一:建立电子烟玩的标准

我可以在这个基础上面再扩展一点思路,参考其他的一些行业,把电子烟做一个时尚的玩具,潮流玩物,能不能达到一个能够长期持续健康的发展?其实电子烟应该也具备这个潜力,只是现在达不到这个标准。

怎么说呢,举个例子,可能不是很恰当的譬喻。比如说玩拼装单车,玩摄影,类似这种DIY的玩器材的东西。这种小圈子的发烧友,我觉得跟电子烟有相似也有很不一样的地方。

他们的圈子会有一个大家公认的一些标准,去衡量他这套设备,是否能达到什么样的级数,让玩家相互之间去比拼。但我发现,电子烟在设备方面没有类似的标准,至少目前不存在,玩家之间不太能在设备层面去进行可客观参考的比拼,而在使用体验层面上,更多集中在烟油上,百人百口,更是没法比较。

具体来讲,譬如单车拼装,在设备配件上面,大家追求性能,有一个业内公认的标准参考,来衡量你的单车是处于什么档次。大概从价格上面就能参考出来。比如说一台顶级的单车,可能十几万人民币(我不大清楚,只是举个例子),大至车架、车轮、小至座垫、甚至螺丝等,都会有一个不同档次的标准,这个配件是什么品牌,什么材质,造工如何。

然后拼出来的这台车,如果是顶级的配件大家一看就知道,都知道这个很牛逼,是行业公认最好的东西。比方说价值15万就是顶级配置,那么我只能拿五万块钱出来,不好意思,我就跟顶级差了10万的距离。那我要再玩上去,朝着这10万的距离去努力,我追上去才能达到顶级。

所以我觉得因为有这种标准,所以他们会玩得很起劲,然后大家可比拼,可持续地去不停的去玩,去寻找自己的定位。不一定追求最高的级数,但也可以追求最喜欢的那个档位。

而现在电子烟很难找出这种标准,很多贵的未必性能好,很多便宜的性能未必也差。然后也不能太多的配件组合,DIY也就是顶多弄弄发热丝。设备不好比较,那么我们来比较手艺吧,但稍微熟手一点的,你要做多少电阻,随便就做得出来,这样使得可比性很弱。比拼没有太多的乐趣。

所以我觉得这样的情况直接导致电子烟的圈子里很难去形成一个大家公认的一个硬件标准,然后大家可以去衡量去比拼,说我该用什么东西来做出一个什么样的设备,或者说我用什么数据,达到什么效果,可供大家去作为标准。电子烟是没有这个标准,所以大家不容易坐下探讨。你的机器跟我的机器具体差别在哪里,然后大家怎么样做到什么样的水平,没办法判定。

举个例,大家都说机械杆暴力,但从所能制造的烟雾量来说,有些价值几千块钱的机械杆未必够一台200元多的克莱鹏太空堡垒所制造的烟雾量大,盒子200瓦输出,单电机械杆干不过啊。这还仅是从设备的数据来说的,勉强还算有可参考数据,而做丝做棉的标准,更没谱,多少时间做出一条标准数据的发热丝才算最牛逼的呢?没有标 准!一口出来多少烟雾量才算最牛逼的呢?没有标准!

唯一比较显得电子烟有文化的,只有玩花式烟圈表演了。但这个讲句笑话,玩烟圈就是杂技活,更多作为表演性质存在的。技术门槛高,与设备关系不大。就如你玩拼装单车,与玩单车杂耍是两回事差不多。

电子烟圈子,没有硬件数据的标准,就没有玩家之间共同交流探讨的基础和追求目标,电子烟文化便很难形成。玩家也就没有了可持续玩下去的热情和追求。没有可以持续的热情和追求,就没有持续的消费,那电子烟行业该如何才能健康持续发展下去?

方向二:把主力放在替烟上

玩家这块市场,它是属于兴趣消费型,而不是刚需。就是能急速的爆发,但是没有消费持久性。替烟这一块,市场非常大,有持久性,能成为刚需。所以我们应该把主力放在替烟上。

说到替烟,就涉及到一个词:戒烟。可能有不少人有理解误区,就是把戒烟跟替烟这两个不同内涵、不同概念的词,当成一个意思,戒烟是戒烟,替烟也是戒烟。以为用了电子烟,就可以马上不再抽纸烟了。这显然是理解错了。

目前市场上,还有很多企业在宣传戒烟。但是电子烟公众号唐泽龙说,站在电子烟行业的发展角度来说的话,电子烟行业最需要的是消费者替烟,而不是戒烟。因为都戒烟了,谁还来抽电子烟?

这事情,就像我们中国传统说的阴阳相生相克,西方说的硬币一体两面。我觉得香烟跟电子烟正是相生相对的,谁都不能把谁打死。当把对面打死了,另一面也不存在了。

烟这个东西,出现几百年,人的习惯跟整个社会的习惯,深深扎根了几百年的东西,一个出现十几年的东西妄图轻易推翻它,这是不现实,也是不可能的。所以要打它,会出现更大的反作用力。强调戒烟,市场会很容易死掉。就如10多年前如烟所经历过的情况。但我说的是市场,不是这个行业,市场有可能会死,但这个行业是不会死的。只是可能因此而变成比较难生存,会萎缩很厉害。

所以我目前的做法是,不强调戒烟,但强调替烟,在不同的场合,不同环境、不同时间去代替香烟,不要强调让人们去戒烟,只是告诉他们,这玩意能减少烟量。

我经常跟客户介绍时会说,戒不戒得成香烟最终看你的决心、意志力。这东西只是一个辅助的工具,并非什么灵丹妙药,难道帮你娶个老婆还要包你生儿子吗?客户这时能理解的话,通常反应都会笑。一笑心情就愉悦,心情愉悦就容易达成交易。

替烟,是我们目前能做到的事情,而且能承诺,并且能实际操作得到的。戒烟,不是我们能承诺、做得到的事情,那是看使用者自己自身的意志力决定的问题。我们把这个角色定位分清楚,我们才知道这个事情该怎么做下去。我们不能代替消费者去做决定,但我们能帮助他们做决定,这是我想说的。

电子烟实体店

电子烟实体店该怎么应对?

一:从选址上面改变

说到这里,需要说到实体店的选址问题。就是像我们以前那种,内街啊,楼上啊,人流不大的地方去开这个店,这种情况一定是走不久。基本上百分之九十九做不长久。

刚开始靠着身边的圈子做一些生意,我看到的可能经过三个月、半年这样子,顶多一年,这帮初始客户消耗完了,也没有足够多的新客,这个店就基本拜拜了。

我很多时候碰到新客户都会跟我说,就是他身边没有人玩,他想了解电子烟,但根本找不到电子烟实体店在哪里。

我之前的两间店,最早的一间在社区内街,另一间开在一线马路边的二楼,有两年了,但我发觉很多周边的人根本不知道。直到最近二楼店搬下马路面,他们才发现原来这里有电子烟实体店。他们之前一直都不知道我们在旁边二楼开了2年,只能在网上买。现在知道了,感觉很方便,第一次交易后,基本都会有二次交易。

所以选址,一定要选址人流大的地方,不能单靠人传人的方式去做。

二、做替烟产品

去年我就推测,今年一定是小烟市场抬头。今年也认证了我的想法。就像我们现在主推的扁烟,就是小烟,比以前那种进步一点,漂亮一点,电池容量也大一点,质量好一点。

未来,应该说明年,小烟应该会大量回归市场,回归到之前那种小烟打天下的市场。然后真正把电子烟从玩家推到圈外,电子烟普及化加快,把它从时尚玩具变成一个大众消费品,以及形成礼品市场。

最近大家也都知道了,LV在中国区也做电子烟了。这个事情,让我看到了希望!像LV这种世界顶级时尚品牌,它都掺杂电子烟元素,你想想,影响力慢慢浮现出来,是非常大的!这种小烟,也非常符合高端人群讲究优雅、高端、大方的形象!而不是大烟,吸一口烟雾吐出来,头都看不到。

电子烟实体店生意不好做的根本原因分析

回到经营的思路上面来,就是我按照以上所述对电子烟的理解和理念,见到一些过路客,自己进店的,我现在首先会推小烟,特别是扁烟,因为客户反馈体验效果明显,而且于我们商家来说,这种专门配烟弹的产品,客户可选择性面小,回头率高。

但要先会询问清楚客户的需求,如果是刚需客户,客户面对众多产品,必定有兴趣了解其它设备,我会介绍说,其他的盒子烟很炫酷,但是不适合你的需求。如果是比较年轻的客户要玩的,才会介绍大烟雾设备。

不管刚需客户还是软需客户,我都会首先帮他们树立起正确的电子烟概念。强调替烟有效性。而小烟适配的高尼古丁烟油,他们后续的反馈是说真的能替烟,减少了很多香烟量甚至不抽香烟了。但之后他们可能会说,看见大烟雾,比较好奇,感觉也会比小烟爽,想要玩,到时候再买一套玩。那好啊,有升级需求就有新的生意,肯定得做啊!但起码一开始我就介绍清楚,客户在认识上面不会产生误区。

即便客户以后弃坑电烟,我相信他也会跟身边的人说当初的小烟产品,比较有效,最后面的大烟,他可能会觉得不顶瘾,主要就是玩。他起码有这个正确认识。我认为这样对市场的影响,会比较正面一点。而不是现在一进来就推大烟,各种介绍,爽啊 酷啊 装逼啊的。

电子烟实体店生意不好做解决方案

当然,面对不同的客户需求和实际情况,我的这种做法仅供参考,每个店家都有自己的经营方式,和对电烟不同的理解。其实很早火器电子烟就一直坚持的理念就是做面向大众的替烟产品,而不是针对玩家市场的大烟雾产品,过于狭隘的市场必将阻碍电子烟市场进一步发展壮大。但目前的主要市场教育责任基本落在我们实体店上,老板自身的认知是否符合市场趋势,市场教育做得到不到位,可以说直接关乎这盘生意的存亡。